《收藏投資導(dǎo)刊》/ S

龐立中(江蘇連云港方圓實業(yè)有限公司總經(jīng)理)/ 龐

方 明(深圳卡聶高酒業(yè)有限公司執(zhí)行董事) / 方

馮應(yīng)雄(上海應(yīng)雄酒業(yè)有限公司董事長) / 馮

近幾年，中國的葡萄酒市場可以用狂飆猛進(jìn)來形容，隨著消費者健康消費意識的覺醒和消費品位的不斷提高，迅速膨脹的市場、不斷得以釋放的消費潛力、人們對進(jìn)口葡萄酒的追逐和熱捧、進(jìn)口酒商對進(jìn)口葡萄酒文化的集體演繹，眾力合圍之下，中國的葡萄酒市場迅速成為葡萄酒世界的熱點之一。于是，國際葡萄酒炒家，海外葡萄酒生產(chǎn)者，葡萄酒文化布道者，紛紛將目光瞄向了中國市場。

據(jù)了解，最近幾年，國外進(jìn)口到中國的葡萄酒保持著高速增長態(tài)勢。從市場增速和銷量看，進(jìn)口葡萄酒的市場增速連續(xù)多年超過30%，而銷售額更是高達(dá)260億元；從市場輻射來看，進(jìn)口葡萄酒不僅在廣東、福建、浙江、上海等地區(qū)的沿海城市受到追捧，在北京、濟南、武漢、長沙、合肥等內(nèi)陸城市也正在迅速擴張。因為葡萄酒具有度數(shù)低、價格選擇面廣、能夠體現(xiàn)飲酒者身份地位等優(yōu)勢，從市場反饋信息看，進(jìn)口葡萄酒在2010年春節(jié)仍然逆市飄紅，而同期烈酒消費卻下降了30%左右。

酒業(yè)市場環(huán)境正在發(fā)生變化，進(jìn)口葡萄酒行業(yè)將以何種姿態(tài)來應(yīng)對？在新環(huán)境下，進(jìn)口葡萄酒將會呈現(xiàn)何種市場特征？希望此文能為進(jìn)口酒經(jīng)營者帶來啟發(fā)。

內(nèi)陸城市已經(jīng)隨處可見進(jìn)口酒的身影

S：隨著進(jìn)口酒市場高速發(fā)展，由此所帶來的“進(jìn)口酒熱”正在從沿海向內(nèi)地延伸，國內(nèi)消費進(jìn)口葡萄酒的群體也在迅速壯大，市場增長過程中，人們對進(jìn)口葡萄酒文化的認(rèn)知也在逐步提高。這些現(xiàn)象，從一個側(cè)面說明進(jìn)口酒市場正在逐漸走向成熟，而市場面和消費面的不斷延展，也為進(jìn)口酒在未來的發(fā)展搭建了一個更為廣闊的平臺。

方：作為進(jìn)口酒商，當(dāng)你置身其中的時候，才會真正感受到它的熱度。雖然現(xiàn)在生意普遍不好做，但進(jìn)口酒因為市場膨脹而帶來了很多機會，并且在國內(nèi)被各種資本普遍看好，這是誰也改變不了的事實。

在經(jīng)過多年發(fā)展之后，進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)從沿海走向內(nèi)地，從高端式消費走向大眾式消費。最為顯著的表現(xiàn)是，進(jìn)口葡萄酒在一些內(nèi)地市場抬頭趨勢十分明顯。即便是在山東這樣的“酒窩子”，在張裕等國產(chǎn)葡萄酒領(lǐng)軍品牌的家門口，進(jìn)口葡萄酒也已經(jīng)呈蔓延之勢。

S：據(jù)我們了解，深圳卡聶高涉足進(jìn)口酒經(jīng)營領(lǐng)域的時間較早，你們應(yīng)該是國內(nèi)與法國卡斯特兄弟股份公司最早開展業(yè)務(wù)合作的企業(yè)之一，那么從企業(yè)自身的業(yè)務(wù)發(fā)展角度看，國內(nèi)的進(jìn)口酒市場有什么顯著變化？

方：如果說進(jìn)口酒市場有什么顯著變化，我認(rèn)為最主要的變化體現(xiàn)在以下幾點：一是進(jìn)口葡萄酒的文化普及程度越來越高，二是國內(nèi)主流經(jīng)銷商介入進(jìn)口酒經(jīng)營將加劇市場競爭，三是二三線市場的潛力將被不斷激發(fā)，四是進(jìn)口酒的模式競爭將促進(jìn)行業(yè)走向品牌化經(jīng)營方向。

短期內(nèi)品鑒會和專賣店仍是主流

S：進(jìn)口酒在國內(nèi)進(jìn)行文化推廣及拓展市場的時候，好像更喜歡借助專業(yè)品酒會和專賣店這種方式，雖然這種方式在培育消費者方面能夠取得比較好的效果，但與傳統(tǒng)的酒類銷售模式相比卻存在比較大的距離，無法借助傳統(tǒng)渠道迅速實現(xiàn)市場擴張，更無法融入傳統(tǒng)渠道之中。但隨著傳統(tǒng)酒商介入進(jìn)口酒經(jīng)營，這種狀況可能會有所改觀，那么，品鑒會和專賣店之于進(jìn)口酒來說，這種模式還能持續(xù)多久？

方：作為一個正在被國內(nèi)消費者所逐漸接受的產(chǎn)業(yè)，進(jìn)口葡萄酒起步晚，起步時的市場基數(shù)小、消費者群體窄、市場認(rèn)知度低，基本上是在白酒、啤酒和國產(chǎn)葡萄酒的市場夾縫中尋找空間。

對于起步初期的進(jìn)口葡萄酒市場來說，首要任務(wù)是尋找目標(biāo)消費者群體。在進(jìn)口葡萄酒市場發(fā)展初期，大多數(shù)企業(yè)都選擇了以品鑒會、專業(yè)品酒會等形式為突破口，以期借助高端、領(lǐng)袖型消費者來帶動市場的整體發(fā)展，與之相適應(yīng)，專賣店、連鎖加盟店等形式也成為進(jìn)口酒商情有獨鐘的一種市場模式。

龐：從實際效果來看，進(jìn)口葡萄酒所采取的專業(yè)品鑒會推廣模式，其效果已經(jīng)得到了市場檢驗，很多參加品鑒會的經(jīng)銷商不僅學(xué)習(xí)了進(jìn)口葡萄酒知識，領(lǐng)悟了其文化魅力，一些正在用心選產(chǎn)品的經(jīng)銷商，也通過品鑒會找到了適合自己的產(chǎn)品，打通了進(jìn)口酒的經(jīng)營渠道。作為一個傳統(tǒng)的白酒經(jīng)銷商，我們公司現(xiàn)在雖然還沒有真正涉足進(jìn)口酒的經(jīng)營，但我本人卻經(jīng)常參加進(jìn)口酒商所舉辦的不同主題、不同內(nèi)容的品鑒會。參加這些活動的目的，一方面，是為了對進(jìn)口葡萄酒能有比較直觀的了解，以便為公司日后介入進(jìn)口酒經(jīng)營做準(zhǔn)備；另一方面，也是為了提高自身對進(jìn)口葡萄酒的鑒賞能力，以適應(yīng)日后的經(jīng)營要求。

進(jìn)口葡萄酒逆勢上漲

S：現(xiàn)在酒類市場的整體環(huán)境并不好，以今年春節(jié)期間的銷售來衡量，烈酒的降幅大約在30%左右，而進(jìn)口葡萄酒因為度數(shù)低、價格選擇面比較廣等優(yōu)勢，在一些終端賣場反而出現(xiàn)了三成左右的增長。

馮：作為進(jìn)口酒商，我們公司雖然只有加拿大冰酒一個類別，而且作為進(jìn)口葡萄酒中比較高端的品類，冰酒的市場開拓難度也相應(yīng)要大一些。盡管拓展存在難度，但現(xiàn)實存在的市場需求、冰酒有限的產(chǎn)量及市場供應(yīng)、加拿大優(yōu)質(zhì)冰酒在國內(nèi)市場已經(jīng)形成的良好口碑、真正原裝進(jìn)口，這些都是助推冰酒市場的有利因素。可以說，目前我們公司的市場拓展比較順利，從今年春節(jié)前后的市場反應(yīng)來看，公司業(yè)務(wù)增長迅猛，甚至出現(xiàn)了賣斷貨的現(xiàn)象。

方：從我們掌握的信息來看，2009年上半年進(jìn)口葡萄酒市場出現(xiàn)了“增長放緩”趨勢，但在這種趨勢下，進(jìn)口酒商卻反其道而為，加速了市場擴張速度。不僅是在進(jìn)口酒行業(yè)里面具有領(lǐng)頭地位的企業(yè)，紛紛加大了開新店的力度，很多有實力、有思想的進(jìn)口酒商，也都在借助連鎖模式進(jìn)行市場擴張。

2009年，深圳卡聶高酒業(yè)調(diào)整了經(jīng)營重心，除繼續(xù)穩(wěn)定法國卡斯特兄弟股份有限公司系列產(chǎn)品的市場之外，又追加了來自法國、意大利、西班牙、阿根廷、智利等國精品產(chǎn)區(qū)的高性價比葡萄酒，此外還增加了加拿大的優(yōu)質(zhì)冰酒。在豐富產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，公司采取了面向全國授權(quán)客戶開設(shè)和經(jīng)營“卡聶高國際酒品會員店”、“卡聶高國際紅酒薈”的連鎖加盟模式。

二三線城市潛力漸顯

S：進(jìn)口葡萄酒的消費熱潮可以說是發(fā)端于沿海一線城市，在形成一定的市場氛圍之后，又對二三線城市形成了影響和刺激，最終帶動了內(nèi)地消費者對進(jìn)口葡萄酒的追捧。

龐：現(xiàn)在的酒類市場結(jié)構(gòu)正處于變化和調(diào)整階段，進(jìn)口葡萄酒能夠形成風(fēng)潮是一個側(cè)影。作為酒類行業(yè)來說，盡管現(xiàn)在二三線市場仍然以傳統(tǒng)的白酒為主，但進(jìn)口葡萄酒消費已經(jīng)出現(xiàn)了抬頭趨勢，由此也向酒商展現(xiàn)出了巨大的潛力。

方：在市場大環(huán)境不利的情況下，支撐進(jìn)口酒商加速擴張的原因有多方面，其中最主要的，一是中國的葡萄酒市場存在巨大潛力，二是進(jìn)口葡萄酒的文化普及逐漸深入，三是人們越來越追求消費品位，四是中國的人均葡萄酒消費量比較低，五是進(jìn)口葡萄酒無論是在口感、品質(zhì)上來說都具有明顯優(yōu)勢。

S：從現(xiàn)在的市場消費特點來看，在經(jīng)濟環(huán)境不理想的情況下，消費者轉(zhuǎn)向性價比高的產(chǎn)品，而不再集中在消費高端葡萄酒，可以說，性價比高的進(jìn)口葡萄酒越來越受到消費者重視。

馮：這種變化，說明消費者越來越理智、越來越成熟了。其實在二三線城市，在進(jìn)口葡萄酒的消費方面正在出現(xiàn)兩極分化的趨勢：高端產(chǎn)品，如上千元甚至上萬元的葡萄酒，越來越為財富階層所鐘愛；低端產(chǎn)品，如百元以內(nèi)的產(chǎn)品，受到大眾型消費者追捧的趨勢正變得更加明顯。

國內(nèi)主流經(jīng)銷商涉足進(jìn)口酒

S：在進(jìn)口酒市場發(fā)展初期，酒商群體主要是以進(jìn)出口經(jīng)營企業(yè)，以及具有海外背景人士領(lǐng)銜的企業(yè)為主，國內(nèi)以經(jīng)營白酒等傳統(tǒng)酒類產(chǎn)品為主的主流經(jīng)銷商極少涉足。隨著進(jìn)口酒市場的發(fā)展，目前國內(nèi)的主流經(jīng)銷商已經(jīng)開始越來越多地介入到進(jìn)口酒經(jīng)營領(lǐng)域。

方：受市場前景樂觀這一表象所吸引，越來越多的資本開始涉足進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)營，尤其是以白酒為主的傳統(tǒng)主流經(jīng)銷商也將目光盯住了這一成長中的市場。這種趨勢，除了會加劇進(jìn)口酒的競爭之外，還有可能會刺激進(jìn)口酒行業(yè)強化品牌意識，并促使進(jìn)口酒向更加規(guī)范、更加有序的方向發(fā)展。