一場(chǎng)拍賣會(huì)的成敗，不在于能請(qǐng)到多少頂級(jí)藏家到場(chǎng)，而在于有怎樣的藝術(shù)品。2月春拍，一批從未登陸過拍賣市場(chǎng)的重要拍品讓佳士得搶了蘇富比等一眾拍賣行的風(fēng)頭。佳士得宣布，在2月初倫敦的春拍上，將上拍22件來自一對(duì)神秘的瑞士藏家夫婦的收藏，這些作品的創(chuàng)作者都是20世紀(jì)的先鋒藝術(shù)家。
這個(gè)名單已足以讓藏家心動(dòng)，而這對(duì)藏家夫婦的身份與背景也為藝術(shù)品增值不少。這是藝術(shù)品市場(chǎng)的潛規(guī)則之一，一旦被知名藏家收藏，這件藝術(shù)品以 及出自同一藝術(shù)家的作品便會(huì)多出了一個(gè)保值的理由，有的甚至突然從默默無聞到身價(jià)百倍，這樣的例子不勝枚舉。當(dāng)然，這批藏品的創(chuàng)作者大多已去世，且已成為 拍賣場(chǎng)上的大師級(jí)藝術(shù)家，雖然不需要藏家為他們?cè)鲋担澈蟮乃囆g(shù)家與藏家的故事依然令這批拍品增色不少。
盡管藏家身份成謎，但佳士得還是猶抱琵琶半遮面地說，這對(duì)藏家夫婦均為知名作家，并且是他們各自領(lǐng)域的權(quán)威。夫婦二人的社會(huì)人脈之廣令人驚 訝，私下里他們與這批藝術(shù)家?guī)缀跞颊J(rèn)識(shí)——他們?cè)谄ぬ?蒙德里安最艱難時(shí)期資助過他，并與漢斯.阿爾皮私交甚篤，還在畢加索的工作室見過其名作《格爾 尼卡》(1937)。佳士得印象派及現(xiàn)代藝術(shù)部副主席Oliver Camu透露：“這些藏品傳承有序，從未在拍場(chǎng)出現(xiàn)過，幾乎都是藏家從藝術(shù)家朋友那里購(gòu)買或者是藝術(shù)家朋友贈(zèng)予的禮物。”
但并不是所有的畫都來自藏家所認(rèn)識(shí)的藝術(shù)家朋友，胡安.格里斯就不是。在即將進(jìn)行的拍賣中，格里斯創(chuàng)作于1915年的靜物作品《Nature morte à la nappe à carreaux(靜物與桌布)》領(lǐng)銜全場(chǎng)，估價(jià)1200萬(wàn)到1800萬(wàn)英鎊。據(jù)說，當(dāng)時(shí)這對(duì)夫婦想買格里斯的這件作品，但財(cái)力不濟(jì)，于是將其介紹給了另 一位知名的藏家Wilhelm博士，這對(duì)夫婦在博士死后繼承了這幅畫。
除了格里斯之外，還有很多重要作品上拍，包括蒙德里安的《Composition No. 2 with Blue and Yellow(構(gòu)圖二號(hào)：藍(lán)與黃)》(1930)，估價(jià)800萬(wàn)到1200萬(wàn)英鎊；胡安.米羅的《L’Oiseau-nocturne》(1939)，估 價(jià)100萬(wàn)至150萬(wàn)英鎊。此外，卡羅·卡拉、科特.史維塔斯、康斯坦丁.布朗庫(kù)西、安托萬(wàn).佩夫斯納和亨利.勞倫斯等的作品也都將在這批藏品的拍賣會(huì)上亮相，預(yù)計(jì)總成交額超過3000萬(wàn)英鎊。
佳士得煞費(fèi)苦心地說了這么多，用一篇長(zhǎng)達(dá)四頁(yè)新聞通稿來詳細(xì)介紹了上述背景與畫作的來源，所要證明的有三點(diǎn)：一.作品來源清晰純正，不會(huì)是偽作；二.這些藝術(shù)品的收藏頗有歷史淵源，能夠加分增值；三.這是佳士得極其重視的委托人或賣家。
重視是必須的，盡管真金白銀的拍賣會(huì)還沒開始，但爭(zhēng)委托人和賣家的戰(zhàn)斗早已開鑼，競(jìng)爭(zhēng)頗為激烈，特別是佳士得與蘇富比這兩個(gè)在高檔藝術(shù)品拍賣 市場(chǎng)中占到80%市場(chǎng)份額的“雙寡頭”。每當(dāng)有一套重要的收藏或明星畫作現(xiàn)身時(shí)，爭(zhēng)取委托權(quán)合約并擊退其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便成為拍賣公司的首要任務(wù)，有時(shí)寧可犧 牲一些利潤(rùn)，甚至冒著賠錢的風(fēng)險(xiǎn)。
一個(gè)經(jīng)典案例是2003年委托、2004年上拍的惠特尼(約翰.海伊.惠特尼，金融家及運(yùn)動(dòng)員，曾任美國(guó)駐英大使)40件繪畫收藏，這套收藏 囊括許多著名的印象派及現(xiàn)代主義畫作，其中最亮眼的是畢加索的《拿煙斗的男孩》。當(dāng)時(shí)，惠特尼的律師團(tuán)砍價(jià)毫不留情，因此當(dāng)佳士得爽快答應(yīng)免收賣家傭金 時(shí)，蘇富比不但砍掉賣家傭金，還承諾退付極高比例的買家傭金，并在全球幾個(gè)大報(bào)上刊登4頁(yè)全彩廣告。
因此，面對(duì)像這對(duì)瑞士藏家夫婦般如此大手筆的賣家，佳士得一定下了不少功夫以爭(zhēng)取到這單生意，看看此番的廣告與宣傳攻勢(shì)便可知。不過，這批藏品大多為現(xiàn)當(dāng)代藝術(shù)品，就這一領(lǐng)域的藝術(shù)品而言，佳士得在近年來一 直有最高的總成交額和最多的高價(jià)藝術(shù)品，略勝蘇富比一籌。
看起來高大上的拍賣行，最擅長(zhǎng)的事情有兩個(gè)：營(yíng)銷與包裝，比如讓電視劇《星際迷航》的艦長(zhǎng)飾演者朗誦圣誕詩(shī)歌《圣尼古拉斯的拜訪》，最終以原 估價(jià)的兩倍賣出這首詩(shī)歌的手稿。除了層出不窮富有創(chuàng)意的營(yíng)銷手法外，制作一份光可鑒人的拍賣圖錄是屢試不爽的包裝手法。
在圖錄中，收藏家可以看到每件作品 的描述、曾經(jīng)擁有這件作品的收藏家及畫商、對(duì)該作品的歷史和文化地位的討論，以及預(yù)估可能拍出的金額。當(dāng)藏家收到這樣一份幾千克重的彩色圖錄時(shí)，總不免對(duì) 精美的制作質(zhì)量印象深刻，拍賣圖錄的照片印刷實(shí)在太精美，很容易讓人忽略拍品的細(xì)微瑕疵。
販賣藝術(shù)的手段是高明的，不信，你可以去瞧瞧這次佳士得春拍的圖錄，格里斯的畫作是不是在最顯著的位置？是不是專門為這批拍品制作了一本精美的畫冊(cè)？一般人會(huì)以為，拍賣行會(huì)投注大量精力去吸引那些一擲千金的超級(jí)客戶，但實(shí)際上他們爭(zhēng)奪的只是委托權(quán)——拍賣會(huì)的邏輯很簡(jiǎn)單：藝術(shù)品到了哪里，買家就會(huì)跟到哪里。