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    藝術(shù)中國(guó)
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    畫廊作品價(jià)格中的浮動(dòng)性

    藝術(shù)中國(guó) | 時(shí)間: 2009-11-24 17:28:33 | 文章來源: 美術(shù)報(bào)

    許多藝術(shù)品的交易價(jià)格,都有很大的浮動(dòng)性,在代理制畫廊里尤其如此。

    對(duì)于繪畫作品的價(jià)格,比較容易被理解的是“市場(chǎng)公定價(jià)”。“市場(chǎng)公定價(jià)”,指綜合某位畫家作品在拍賣會(huì)、畫廊、私下交易的價(jià)格,判斷出的平均價(jià)位,是所謂比較公允的合理行情。不過,藝術(shù)品與普通商品不同,極講究個(gè)性,同一位畫家的不同作品,會(huì)有不少差異。所以在畫廊的定價(jià)中,“市場(chǎng)公定價(jià)”大多只有參考意義,甚至只是擺設(shè)。

    畫廊經(jīng)營(yíng)中的定價(jià),比較直觀。

    通常,畫廊在為畫家舉辦個(gè)展或在日常展售時(shí),會(huì)在作品下角標(biāo)明定價(jià)。但很多時(shí)候,看起來相似的作品,定價(jià)可能很有差距。經(jīng)營(yíng)者對(duì)此通常的解釋是:某件作品是精品,所以價(jià)格貴;而另一件品相一般,所以價(jià)格平常。然而,對(duì)于許多畫家而言,所有作品都像自己的孩子,親疏優(yōu)劣其實(shí)并不非常明顯。所以,“精品高價(jià)”的說法不完全靠譜。

    而且,畫廊的定價(jià)并不代表成交價(jià),交易中還有很大的討價(jià)還價(jià)余地。

     

    798藝術(shù)區(qū)

     

    臺(tái)灣畫廊協(xié)會(huì)的顧問陸潔民曾介紹過3種有意思的價(jià)格:折扣價(jià)、結(jié)緣價(jià)、割愛價(jià)。“折扣價(jià)”,是對(duì)VIP客戶或者有良好關(guān)系的客戶,在定價(jià)之下的打折。“結(jié)緣價(jià)”,是知名藝術(shù)家沉寂多年后復(fù)出、或者新秀剛出道時(shí),畫廊給某些客戶比“折扣價(jià)”還低的價(jià)格,以示結(jié)緣。“割愛價(jià)”,是當(dāng)畫家作品供不應(yīng)求時(shí),畫廊為執(zhí)意購(gòu)買者開出的價(jià)格,通常比市場(chǎng)公定價(jià)高出許多。

    這種為不同買家開出不同價(jià)格,便是經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“價(jià)格歧視”了。

    所謂“價(jià)格歧視”并無貶義,是指廠商出售同種商品時(shí),向不同購(gòu)買者索取不同價(jià)格的現(xiàn)象。“價(jià)格歧視”是壟斷企業(yè)的壟斷定價(jià)行為,通過差別價(jià)格可以為企業(yè)獲取更多的壟斷利潤(rùn)。為什么在代理制畫廊會(huì)產(chǎn)生“價(jià)格歧視”呢?原因有三:

    第一,市場(chǎng)不存在競(jìng)爭(zhēng),購(gòu)買者的信息不暢通。代理制畫廊的經(jīng)營(yíng),很容易造成壟斷和信息阻斷。由于畫廊與畫家簽約,全權(quán)代理畫家的部分、甚至全部作品的市場(chǎng)運(yùn)作,形成了對(duì)畫家的部分或全部壟斷。對(duì)于代理費(fèi)用和創(chuàng)作細(xì)節(jié),如果畫廊和畫家均不愿意公開,外界無據(jù)可考。

    第二,不同購(gòu)買者的需求價(jià)格彈性不同,需求價(jià)格彈性高者,其需求對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感,反之則遲鈍。藝術(shù)品購(gòu)買者的購(gòu)買行為并非剛性需要,到畫廊購(gòu)買畫作或用于消費(fèi)、或用于收藏、或用于投資,其需求價(jià)格彈性差別很大。

    第三,畫廊能夠針對(duì)具有不同需求價(jià)格彈性的購(gòu)買者,制定不同的價(jià)格策略。“結(jié)緣價(jià)”的受惠者,多是忠實(shí)的藝術(shù)愛好者。他們熱愛藝術(shù)、但經(jīng)濟(jì)未必很寬裕,其需求價(jià)格彈性較高,低價(jià)格對(duì)他們很有吸引力。通過洽談,畫廊會(huì)很快了解其對(duì)藝術(shù)的熱愛程度和經(jīng)濟(jì)狀況。畫廊的“折扣價(jià)”多面向VIP客戶,這部分人是畫廊最穩(wěn)定的客源,其經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、收藏行為理性,對(duì)藝術(shù)和市場(chǎng)行情都有很深的了解。

    “結(jié)緣價(jià)”和“折扣價(jià)”作出了許多讓利,畫廊卻并不因此吃虧。

    “結(jié)緣價(jià)”雖然損失了一些利潤(rùn),但這部分購(gòu)買者因?yàn)閷?duì)作品倍加珍視,會(huì)長(zhǎng)期收藏,便于擴(kuò)大畫家的收藏底盤。享受“折扣價(jià)”的VIP客戶,其資格由每年的購(gòu)買量獲得。通常,跟畫廊越熟的VIP客戶,得到的折扣率越高,但雙方默認(rèn)的潛規(guī)則是:價(jià)格“可議不可殺”。通過擴(kuò)大銷量和適中的價(jià)位,畫廊對(duì)VIP客戶仍然有利可圖。

    畫廊在“割愛價(jià)”中獲利更大。當(dāng)畫家已經(jīng)成名、或在拍賣場(chǎng)上表現(xiàn)極佳時(shí),蜂擁的購(gòu)買者多為投資需要,其需求價(jià)格彈性極低,他們求畫廊“割愛”,自然會(huì)接受不菲的價(jià)格。另一些情形更為有趣,有些購(gòu)買者出于“雅賄”或其他需求,會(huì)對(duì)某位畫家或某些題材情有獨(dú)鐘,此時(shí)畫廊以割愛為名漫天要價(jià),結(jié)果是“一個(gè)愿打一個(gè)愿挨”,皆大歡喜。

    當(dāng)然,保證“價(jià)格歧視”的持續(xù),還有另一個(gè)重要條件:廠商必須阻止不同購(gòu)買者之間的轉(zhuǎn)賣行為。所有的代理制都希望買家長(zhǎng)久持有作品,而不是急于拿到拍賣行,原因即在于此。

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